4 Etapas para definir a proposta de valor da sua associação

12/08/2019 Member Suite

Quão convincente é a proposta de valor da sua associação? Se você acha que poderia usar alguma ajuda, você não está sozinho.

Quando a Marketing General Inc. (MGI) pesquisou associações para o seu Relatório de Benchmarking de Marketing de Associação de 2019 , apenas 11% disseram que sua proposta de valor é “muito convincente”. E o resto?

  • Convincente – 38%
  • Um pouco convincente – 41%
  • Não é muito atraente – 9%
  • Não é nada convincente – 1%

Um pouco mais de associações se enquadram nas categorias “um tanto atrativas” ou menos do que nas categorias “atraentes” ou “muito convincentes” – isso é preocupante.

O MGI vê uma correlação entre a proposição de valor e a integridade da associação. As associações que relataram aumentos no aumento de sócios, novos sócios e retenção são “significativamente mais propensas a relatar que sua proposta de valor é muito convincente ou convincente”.

Você também pode ver o impacto de uma proposição de valor fraco em outros dados da pesquisa. As associações podem escolher três razões pelas quais os membros não renovam. A razão número 1 (41%) é a falta de engajamento, mas as outras principais razões estão relacionadas ao valor da associação.

  • Não foi possível justificar os custos de associação com um ROI significativo – 27%
  • Falta de valor – 25%
  • Empregador não vai pagar ou parar de pagar dívidas – 21%
  • Muito caro – 17%

As palavras “ROI” e “value” estão ausentes das duas últimas razões, mas elas não estão relacionadas ao valor também?

Recursos vs. Benefícios

Mesmo que você tenha uma proposta de valor atraente, não é tão fácil demonstrá-la. Os participantes da pesquisa da MGI disseram que seu maior desafio interno no aumento de associados é a dificuldade de comunicar valores e benefícios. Muitas dessas associações lutam com sua proposta de valor porque estão cometendo um dos erros mais comuns no marketing de associação – concentrando-se nos recursos, não nos benefícios, da adesão.

Um recurso é uma declaração sobre o produto ou serviço que você está promovendo. O problema é que, quando você promove recursos, você força o cliente potencial a descobrir por que eles desejam o recurso. Os recursos não atraem clientes em potencial e não atraem membros para se inscreverem para um programa, serem voluntários ou renovarem.

Mas os benefícios fazem. Um benefício responde à pergunta: “O que há para mim?” Um benefício enfoca os resultados e o impacto que um recurso causará. Aqui estão dois exemplos de recursos e benefícios típicos da associação.

Funcionalidade: Aproveite as oportunidades de networking com seus colegas.

Benefício: Aprofundar as relações comerciais existentes e fazer novos contatos regularmente. Ao participar de eventos e reuniões ou participar de discussões on-line, você criará laços duradouros com outros membros que têm os mesmos interesses profissionais e preocupações comerciais que você.

Matéria: Participe de programas educacionais de ponta.

Benefício: desenvolva as habilidades que o ajudarão a melhorar seu desempenho no trabalho, avançar em sua carreira e torná-lo ainda mais valioso para o seu negócio e empregador.

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