O MODELO DE NEGÓCIOS DAS ASSOCIAÇÕES
Octavio Peralta | 27 de julho de 2016

As pessoas são, por natureza, sociáveis ​​e desejam se associar a outras que tenham interesses e aspirações comuns. Este sentimento de pertencimento e de comunidade é o que impulsiona a motivação de um indivíduo para buscar um “lugar para estar” e porque muitas associações em todo o mundo prosperam.

Do ponto de vista de um executivo de associação, é importante conhecer essas dinâmicas e como elas afetam o quadro de membros da associação. Para crescer e prosperar no ambiente difícil de hoje, uma associação precisa ter um modelo de negócios sólido, que tenha estes três elementos principais: (a) uma proposta de valor única, (b) um modelo de lucro sólido e (c) um eficiente e eficaz modelo de execução.

A proposta de valor exclusivo de uma associação responde à pergunta: “Que razão convincente existe para que as pessoas, empresas ou instituições se associarem e pagarem as quotas ou anuidades, uma fonte primária de receita para uma associação?” No caso da minha organização, a Associação de Instituições de Financiamento do Desenvolvimento na Ásia e no Pacífico (ADFIAP), nossa proposta de valor é destacar que é a única rede regional de bancos de desenvolvimento, respaldada por 40 anos de experiência e expertise, e com uma cobertura de associação em 40 países e territórios. Em detalhes, o ADFIAP fornece à comunidade de bancos de desenvolvimento:

(1) afiliação profissional, status e reconhecimento;

(2) acesso a programas de educação continuada e desenvolvimento profissional não disponíveis em outros lugares;

(3) acesso a ferramentas operacionais práticas, padrões e recursos de conhecimento;

(4) uma plataforma para cooperação empresarial e networking; e

(5) um local para a defesa do desenvolvimento sustentável.

 

O modelo de “lucro” de uma associação pode ser um nome impróprio porque, geralmente, as associações são classificadas como organizações sem fins lucrativos. Talvez, um modelo de “superávit de receita” seja um termo mais apropriado. Mas quer seja denominado lucro, superávit de receita ou qualquer outra coisa, permanece o fato de que, como qualquer outra organização, uma associação deve ter amplos recursos financeiros para continuar prestando serviços a seus membros, bem como ter um fundo de reserva para tempos difíceis.

Nesse sentido, uma associação precisa responder à pergunta: “Como a associação consegue cobrar mais caro por sua oferta de serviços do que o custo que tem para oferecê-la?” Na experiência da ADFIAP, é necessário equilibrar e diversificar as fontes de receita. As taxas anuais de associação são como impostos; levantá-la é sempre uma questão controversa entre os membros. Portanto, a estratégia é ser menos dependente das taxas de associação e buscar outras fontes – em nosso caso, taxas de conferências e seminários, taxas de consultoria, venda de publicações, subsídios e patrocínios.

No modelo de execução, uma associação deve responder à pergunta: “Como a associação fará os sócios em potencial descobrirem que ela existe, o que ela oferece e como convencer estes sócios em potencial a se tornarem clientes?” Ela também tem que lidar com a questão: “Como vai se organizar para atender a demanda de serviços dos clientes de forma eficaz e eficiente?”

No ADFIAP, a marca e a visibilidade são componentes essenciais em seu modelo de execução do seu propósito. Para a marca, ADFIAP trabalha duro para atrair as necessidades emocionais e aspiracionais de seus membros/associados. Para apelo aspiracional, ADFIAP posiciona-se como a principal rede de bancos de desenvolvimento na região da Ásia-Pacífico, para que os membros/associados permaneçam na associação pelo prestígio em fazer parte da mesma. Em termos de apelo emocional, define a associação como uma “comunidade” de banqueiros de desenvolvimento que defendem o financiamento do desenvolvimento sustentável.

A ADFIAP também tenta ser visível em muitos eventos de alto nível internacionalmente, promovendo seu trabalho e defesa dos seus interesses, e se envolvendo com suas redes, como os órgãos das Nações Unidas, o processo APEC e outras organizações de desenvolvimento bilaterais e multilaterais. Estar na lista de convidados dos eventos dessas instituições proporciona à ADFIAP um espaço para ser conhecida e visível.

Ao comunicar seus serviços e os interesses que defende, a ADFIAP emprega muitos canais diferentes: desde apresentações presenciais, artigos publicados e kits de ferramentas, recursos baseados na web e nove microsites além de seu site principal. Fazer o bem é uma coisa; outro aspecto importante é comunicá-lo.

A estrutura da ADFIAP também é enxuta, com oito funcionários efetivos. Ela usa como suporte limite de tempo para respostas, execução de projetos também vinculados a tempo e muita assistência voluntária dos seus membros/associados. Também maximiza os benefícios de parcerias e alianças, bem como mantém sua integridade institucional e credibilidade por meio de boa governança e gestão profissional.

 

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O colaborador da coluna, Octavio “Bobby” Peralta, é simultaneamente secretário-geral da Associação de Instituições de Financiamento do Desenvolvimento na Ásia e no Pacífico (ADFIAP) e presidente do Conselho Filipino de Associações e Executivos de Associações (PCAAE). A missão do PCAAE – a “associação de associações” – é avançar e sustentar o trabalho e as defesas de interesses de associações e outras organizações associadas, definir padrões desta indústria e diretrizes de política para associações e ajudar a profissionalizar ainda mais suas associadas. O PCAAE conta com o apoio da ADFIAP, do Tourism Promotions Board e do Philippine International Convention Center.

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